Мифы и фетиши маркетинга: Воронка продаж

Что такое «воронка продаж»? Очень удобная метафора для описания процесса превращения контактов в клиентов: пришло десять, заинтересовалось семь, купило пять. Появление этого понятия стало большим шагом вперёд в аналитике продаж – всё стало очень наглядно и понятно. Каждый этап со своими показателями, сразу понятно, на каком уровне проблемы. Так что же не так с этой воронкой?

«Не так» заключается в том, что никакой «воронки» в реальности не существует. Метафора она и есть метафора. Но когда название было придумано, оно само стало формировать реальность. И вот уже руководитель думает, что продажи – это обязательно постепенный отсев, что потери клиентов по пути к покупке – это нормально. И даже спрашивает на каком-нибудь форуме: подскажите, какие показатели в воронке продаж считать нормальными? А ему веско отвечают: такие, мол, и такие.

Между тем, это всего лишь фраза. А реальный процесс может выглядеть и совсем иначе.

Как выглядит «воронка продаж» в продуктовом магазине у дома с хорошо сбалансированным ассортиментом? Как труба. Кто зашёл, тот купил.

Ещё интереснее картина у продавца любого востребованного дефицита – тоже труба, только с накоплением на входе. Люди ждут своей очереди, никуда не расходятся. Лекарства, например. Или новый айфон.

А самое потрясающее, что может быть и перевёрнутая «воронка». Когда купивших больше, чем входящих. Сетевой маркетинг, слышали про такое? Вы продали одному, он двум, те – шестерым… И «воронка» переворачивается вверх горлышком.

Так вот, не дайте себя обмануть словам. Нет такого закона – обязательно терять клиентов. Не успокаивайтесь, достигнув неких «нормальных» показателей. Это далеко не предел.

Добавить комментарий